「たどり着くのは”営業力”」

 

「たどり着くのは”営業力”」

 

 

早いものでもう今年も12月。

 

12月は1年が終わるという意味だけでなく、法人としての5期目が終わる月であり、結婚記念日も重なる、節目の多い月である。

 

 

最初は1社から始まった当社事業も累計の支援社数は30社を超え、契約が続いている会社は20社前後となった。

 

今年、強く感じたことがある。

「これからの時代、差別化の本質はますます“営業力”に集約されていく」ということだ。 

 

私の取引先に、ある新規事業を始めた会社があった。

「誰もやりたがらないが、頼む人は多い」仕事であり、

 構想から2年をかけて、ようやく事業として立ち上げることができた。

 

事業計画から社内プレゼン、実務支援まで、パートナーと協力しながらかなり深く関わった。

社内向けの準備は、ほぼ揃っていた。

 

チラシやパンフレット、想定顧客リストも作成し、営業に出ることの重要性も何度も何度も伝えた。しかし、ある理由によって、動かなかった。

結果として、事業スタートは約6か月遅れることになる。

 

良い商品なのだから、始めればすぐに売れる。それは間違いだ。

お客さんの立場になると分かるが、私たちは日々どんな商品を買うかについて、決して合理的な判断をしている訳ではない。

 

カフェに入る時、私たちは豆の産地や焙煎方法を見て店を選んでいるわけではない。「入りやすそうか」「落ち着けそうか」それだけで決めている。 

 

保険に入るとき、約款をすべて読んでから契約する人は、ほとんどいない。

「この人なら大丈夫そう」それがハンコを押す最後の一押しになっている。

 

家を借りるとき、間取りや価格だけで決めている人はいない。

「営業の人が良さそうだから」答えは別のところにある。

 

私のお客様である”地方中小企業”が「価格」で選ばれる世界に飛び込んだら、生きていくことは難しい。

 

この一見不利な状況を打開するのが他ならぬ「営業力」である。

営業力は他社との差別化要素が少ない中、自社商品に強引に導く要素（押し売り、話術）のようなイメージもあると思う。そうではない。信頼を紡ぐプロセスである。

 

私の例で言うと、新規取引先と話をする時に、

１．自分のキャリアと比較優位なエピソード

２．相互理解のコミュニケーション

３．提案や貢献できることの提案

以上のような順番で話をしていく。

 

この中で営業として一番大切なこととは何か。

一見すると「１」や「３」こそが営業だと思いがちだが、私は「２」の相互理解のコミュニケーションが最も営業として大切だと考えている。

加えて、この順番が大切だ。私も営業を受けることがある。自社の説明もなく、いきなり現状をヒアリングされるのは結構苦痛だ。

 

私としては相手のことを知って安心した上で、自分のことを初めて話したくなる。それは動物としての本能に近い部分もあると思う。その原則に決して逆らってはいけない。

 

営業には回数も大切だ。起業当初は書類選考や面接によく落ちた。

落ちるということは、自分を否定されたような気持ちになる。

そのやり方で案件を追い続けることに疑問を感じ、一度は、事業を拡大すること自体をやめようかと思ったこともあった。

 

それでも、やり方だけは見直しながら続けることにした。

すると半年ほどで、数字として結果が出始めた。 

特別なことはしていない、諦めずに成果が出るまで続けただけである。

 

だから、数回トライしてすぐにダメと判断してしまうことは止めて欲しい。

 

営業力の正体とは、

・自分の頭で考えて、やるべきことに取り組むこと（誰かにやらされる営業は相手に刺さらない）

・相互理解コミュニケーションに基づく営業

・成果が出るまで継続しつづけること

私なりに思う。

 

商品の差別化はとっくに難しい時代、頭脳労働も差別化の限界が見えてきている。

 

だからこそ今、「営業力」を磨くことが、最大の経営戦略になる。

最後にたどり着くのは、いつだって「人」である。